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杜康资讯
发布时间:2018-11-13 作者:
有很多厂家的业务人员在做业务时感觉十分不容易,单子是非常难拉,电话营销就更不用说了,其实主要原因是因为对白酒经销商没有足够的了解,那白酒经销商害怕与关心的是什么呢?白酒经销商关心的是什么?
那么白酒经销商怕什么呢?我们能否用一句话回答?可能更多的答案是:白酒经销商怕不给他返利,白酒经销商怕不打广告,白酒经销商怕没有售后服务。这些回答都只说对了一个方面,其实白酒经销商怕的是:打款提货之后厂家就没有人管了。为什么?因为白酒经销商只是整个营销链中的一个环节,如果离开了厂家的支持,仅仅依靠他们的力量是不能够完成整个营销过程的。 在开发市场进行招商的过程中,厂家业务人员往往吹的云山雾罩,承诺在区域市场要有大动作,但往往实际上是没有兑现的,这也就导致了白酒经销商对厂家的消应付。那么白酒经销商关心的是什么呢?
白酒经销商关心的是:产品。围绕着这个核心命题,又会分解出白酒经销商关心的三个问题。产品能赚钱吗?产品品质如何?每次到货是否及时?这三个问题有满意的答案才能让白酒经销商赚钱。后续他才会关心广告投入、返利、售后等等一系列问题。为什么?我们返回原点思考考问题,白酒经销商是干什么的?白酒经销商是通过产品经销赚钱的,他将钱打给厂家将货提回来之后,就是希望时间加价后卖出去,然后赚取利润。我们先说个问题,产品能赚钱吗? 这就要求厂家开发的产品是市场需求的,有利润空间的,如果厂家出手不慎产品设计、产品定位出了问题,开发出来的都是些滞销产品,即使经销能力再强,后续的动销也会很难。因为产品本身有问题仅仅依靠渠道力、终端力是很费劲的,白酒经销商夹在厂家和消费者中间是很难受的。
第二个问题,产品品质如何?产品品质非常重要,售后服务只是亡羊补牢,好品质的产品长盛不衰。白酒经销商依靠这些产品或挣得盆满钵满或构建了自己的经销网络和分销队伍,在区域或全国市场成就了自己的一番事业。劣质的产品不仅玷污了厂家的品牌,更影响了白酒经销商在区域市场的声誉,打击了白酒经销商的信心。劣质产品的杀伤力是很大的,售后服务是不能已造成的不良影响。第三个问题,每次到货是否及时?
第三个问题,能不能及时到货,从这个问题白酒经销商能判断出厂家的客服能力、生产能力、资金链、信用等综合问题。到货是否及时也影响到白酒经销商的日常运营。因此,这三个问题也就决定了白酒经销商是观望还是发力。
厂家对白酒经销商不能只重视管理的工作,如果想有一个优质的经销网络,不断吸引更优质的白酒经销商加盟,让白酒经销商自发自愿的去完成自己角色的使命,厂家需要了解白酒经销商在顾虑哪些方面?关心什么?然后满足他们的这些需求,打消他们的顾虑,才能建立起和谐共生的新型厂商关系,促进合作共赢的局面。
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