谁的陈列好，谁就是品牌！没有陈列就没有市场

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谁的陈列好，谁就是品牌！没有陈列就没有市场

发布时间：2021-03-19　　　作者：

产品陈列的好坏直接关系到品牌培育工作和销量的成败。如何让产品更生动地展示于消费者面前，使之容易被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会呢？

经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物临时决定购买，生动化陈列可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。

也可以说，产品陈列的好坏是促成产品销售的最后一次机会，只有吸引顾客注意力的商品才会卖得掉！

消费者去商店随机购买的占多数，据统计，每一名消费者在一个展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的品牌产品，40%的人就会购买别的品牌产品。这一切就表明，终端陈列的生动化对于影响消费者购买行为和购买决策具有举足轻重的作用。

产品生动化展示，容易被消费者识别，吸引消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而达到“培育品牌、引导消费”的营销目的。

终端基本动作——“陈列43521式”

跟视线平行的主量产品，仰视的是形象产品，下层的是附属产品。陈列最佳是43521，就是5层陈列面的话，按照43521的顺序排列，主推产品当然在4，以下依次类推，从下面往上面依次为12345。

如果是在商超，3的位置是最佳的。在视野的从上往下三分之一处是最佳视角，如此来看，4排第一这是由消费者视角聚焦来定。

商超的话最好是纵向排列，整齐化一，视觉冲击力高，因为一般的话不会把整个的最佳陈列层都给一个品牌的，纵向排列，陈列成颜色块。最主要是客户看的到，不抬头不弯腰，缺陷陈列敢动手去拿。

终端陈列——商超中堆头陈列

陈列不仅是终端做的事，源头上，包装设计就要考虑终端陈列的效果，通常被称为货架思维，做设计产品研发阶段一定要考虑。产品都在做陈列，我们自身的产品怎样做，终端才会接受，只有进店了后，我们就可以根据实际情况进行展示！堆头的视觉效果比任何形式的陈列都要入眼。

与此同时，堆头陈列又为人所诟病，堆头费用太高，性价比一般，但是在专门的批发店效果就不错。不管如何陈列消费者对你产品不感兴趣，还有消费者看不到买你产品实惠信息，效果不会好。堆头陈列最好是配合主题促销活动，或者重点节日，不然费用太高了。

小结：如果终端不接招，就是想摆朵花出来也没用

终端的陈列靠什么吸引顾客？你的陈列？品牌？价格？促销活动……如果终端不接招，就是想摆朵花出来也没用。终端箱怎么摆，如何得到同意，这是业务客情问题了。

终端陈列——首先进行终端区分

流通（名烟名酒店、一般流通）、餐饮（A类餐饮店和BC类餐饮和大排档）和商超系统。（特通、自营专卖店、夜场等暂不涉及），有几个原则是一致的，找人习惯的视觉角度（从上到下、从左到右，有些店面要注意刚进门时，哪一块最能吸引人的视觉），其他一些原则刚才几位都说了。

在流通类店，产品都在货架上，跳出来很难，除非是专门的一块货架。让消费者看到，在陈列的时候除了常规的价格牌、爆炸签，还可以考虑本身包装，做成“两联包”或者“三联包”，里面直接把促销品也一起陈列；或者是在老板的柜台上做文章，就放柜台上，来了就能看见。尤其是新品上市，在某些点要考虑消费者品尝的问题。

无论是新品还是老品新作，对于市场开发来说，陈列工作基本是公认的第一步，好像已经缺一不可了，陈列工作不是想的那么简单。

第一，我们要进行成本核算，制定陈列政策。

第二，我们要看看其他产品政策，来分析我们的政策有没有吸引力。

第三，前两个都是我们一厢情愿，终端能不能接受？怎样让终端买单？

第四，陈列工作绝不是独立操作的，我们得考虑后续的跟进、价格的管理、产品流向的管理等等，所以我们要考虑的很多，需要做的很多，完成以上步骤，产品进店后，再考虑如何生动化陈列。

针对商超的进店，相比较终端店的进店更难，最直接的就是费用比和绩效比！

当前环境，商超的销量下滑也很厉害，如果想进入商超，想在商超进行产品的终极推广，占据主要的陈列面和排面，就得认真的核算和分析，如果是入不敷出，这样的工作怎么去做，大型商超高昂的进店费、条码费、活动费、排面费、堆头费、内刊费等等，要想在商超做陈列，所面临的可不是一件两件事。

小结：陈列、促销、pop同步，做陈列关键四个字：“费用、坚持”

陈列是基本工作也是最难的。最简单的陈列是最难的，简单到不想动手。产品可以做成城墙。陈列要避免拿了费用不卖产品。有些人不推荐，返了陈列了不能卖，给市面感觉是产品不好卖。这种店我们完全不用给他陈列。轮换着做陈列我觉得比较好，找出真正支持客户。

人的强势决定品牌的强势

一个强悍的品牌在终端一定有着强悍的侵略性，排他性！在其势力范围内有着极强的统治力！

例如：某款产品在江苏、浙江终端的铺货率最低是60%，高的地方能突破90%，而在其势力范围内没有任何一个品牌的铺货率能突破10%。

是否可以从几大陈列原则上下功夫：比如傍大款、满陈列、重点突出等等。品牌是骨头，非品牌是肉，光有骨头是骷髅，所以得搞点肉，光有肉，站立不起来，没有骨头，就不是个完整的人，更重要的是有思想，人在具备主观能动性。

打市场做陈列是必须的，但是更重要的是人的维护，没有跟踪的销售是一锤子买卖。流水不争先，水漫不供家，过程做的好结果自然就好。

后记：业绩导向：销量=陈列+铺货率+客情+服务+面子

消费者购买相当部分属冲动性的，因此产品尽可能陈列在消费者最常驻足最容易拿到的地方，争取与更多消费者的接触机会。在每个终端，各种品类都有自己的固定位置，食品饮料糖烟酒都会在特有的位置里面等候被买走。

终端的商品品类流速是个固定常数，但是单体品牌要想实现在这个常数中的最高流速，就不能太文雅，一定要拼命的“挤”，挤出位置了就会有被买走的可能，被挤出了位置就等于被挤出了市场！

哪里都能看见你的产品，你自然就是品牌！

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